Portfólio de Renda Fixa

COMO EXPLICAR AO CLIENTE

Analogias

Argumentos-chave

Objeções

Analogia do Imóvel

É como comprar um imóvel: você paga o valor + ITBI + escritura, mas se vender no dia seguinte, esses custos extras não entram no valor de revenda. Se você mantiver o investimento pelo prazo planejado, o retorno contratado compensará essa diferença inicial.

Analogia do Carro Zero

É similar a comprar um carro zero na concessionária. Quando você sai com ele, ele já vale menos (por volta de 10%) do que o valor que você pagou. No entanto, você não comprou para revender no dia seguinte, mas para usufruir por vários anos.

Analogia do Restaurante

É como pagar a taxa de serviço em um restaurante. O valor final da refeição inclui essa taxa, mas o valor dos alimentos em si é menor. A diferença é que, no caso do título, essa "taxa" será compensada ao longo do tempo pela rentabilidade contratada.

A marcação negativa é temporária e não afeta a rentabilidade contratada até o vencimento.

ARGUMENTO #1

Em 4-9 meses de rentabilidade, essa marcação negativa inicial já é completamente compensada.

ARGUMENTO #2

A marcação a mercado converge para a marcação na curva quando o título se aproxima do vencimento.

ARGUMENTO #3

Este efeito ocorre em todos os títulos de crédito privado, mesmo nos de melhor qualidade e emissores AAA.

ARGUMENTO #4

Quanto maior o prazo do título, menor o impacto relativo desta marcação inicial na rentabilidade total.

ARGUMENTO #5

"O título não é bom?"

De modo algum. Na verdade, é o oposto! Este comportamento ocorre em todos os títulos de crédito privado, mesmo nos de melhor qualidade e emissores AAA. É uma característica estrutural do mercado, não um indicador de qualidade.

"Devo vender agora para evitar perdas?"

Vender agora seria o equivalente a realizar uma perda que é apenas contábil. Se o título mantém sua qualidade de crédito, a recomendação é aguardar - a rentabilidade contratada compensará essa marcação negativa em poucos meses.

"Por que não me avisaram antes?"

É justamente por isso que estamos tendo esta conversa agora - para que você entenda como funciona o mercado de crédito privado. Esta é uma característica normal destes investimentos e faz parte do processo de aprendizado. O importante é focar na rentabilidade contratada para o prazo total do investimento.

"Prefiro investir em algo que não tenha essa marcação negativa"

Entendo sua preocupação. No entanto, os títulos de crédito privado oferecem rentabilidades superiores justamente para compensar características como essa. Se compararmos a rentabilidade líquida após 12 meses, verá que mesmo com esta marcação inicial, o resultado tende a ser superior a alternativas como CDBs ou títulos públicos de risco semelhante.

COMPARATIVO POR PRODUTO

CRI

Certificado de Recebíveis Imobiliários

Indexado: IPCA+ ou CDI+
Isenção de IR para pessoa física
Lastro em créditos imobiliários

Impacto médio no D+1:

-0.90% a -1.30%

Recuperação em 5-7 meses

Abordagem Comercial

Este CRI oferece IPCA+6,2% ao ano, uma taxa muito atrativa considerando a qualidade do emissor (AA). No extrato de amanhã, você verá uma marcação aproximadamente 1,1% abaixo do valor investido. Em 6 meses, essa diferença já terá sido compensada pela rentabilidade.

CRA

Certificado de Recebíveis do Agronegócio

Indexado: IPCA+ ou CDI+
Isenção de IR para pessoa física
Lastro em créditos do agronegócio

Impacto médio no D+1:

-0.85% a -1.20%

Recuperação em 4-6 meses

Abordagem Comercial

Este CRA tem um spread excelente de CDI+2,8% ao ano com risco AAA. A marcação no D+1 mostrará uma variação de aproximadamente -0,95%, mas isso é apenas um reflexo dos custos operacionais e da diferença entre os preços de compra e venda.

Debênture

Título de Dívida Corporativa

Indexado: IPCA+ ou CDI+
Menor impacto no D+1
Maior liquidez no mercado secundário

Impacto médio no D+1:

-0.60% a -0.90%

Recuperação em 3-5 meses

Abordagem Comercial

Esta Debênture tem o menor impacto na marcação a mercado inicial comparada às demais opções, ficando em apenas -0,75%. Isso acontece porque debêntures tendem a ter maior liquidez no mercado secundário e menor spread entre os preços de compra e venda.

Comparativo de Recuperação por Produto

Acompanhamento do Cliente

Seja preciso e tenha em mãos o impacto esperado e o tempo de recuperação para cada título que você oferece. Marque um contato de acompanhamento para o período de recuperação (4-6 meses) para mostrar como a rentabilidade já compensou a marcação inicial.

SIMULADOR INTERATIVO

Valor do Investimento: R$ 200.000,00

Dica de Atendimento

Mostre exemplos visuais! Use este simulador para demonstrar o conceito ao cliente. Uma imagem vale mais que mil palavras, e ajuda a materializar como a rentabilidade compensa o impacto inicial com o tempo.

Variação a Mercado -0.70%

-2,0% -1,0% 0,0% +1,0% +2,0%

Spread da Operação -0.40%

-0,0% -0,5% -1,0%

Taxa de Rentabilidade a.a. +8.50%

+5,0% +7,5% +10,0% +12,0%

Resultados

IMPACTO TOTAL D+1

-1.10%

MARCAÇÃO D+1

R$ 197.800,00

TEMPO DE RECUPERAÇÃO

5.3 meses

RETORNO EM 1 ANO

+7.40%

Evolução da Rentabilidade

O DESAFIO DO D+1

                        
                        Por que a marcação a mercado aparece negativa no D+1 após a aplicação em crédito privado?

Dica Comercial

Antecipe-se! Informe o cliente sobre a marcação negativa antes da aplicação. A transparência aumenta a confiança e evita surpresas desagradáveis que podem prejudicar o relacionamento.

1

Spread de Compra e Venda

Existe uma diferença entre o preço de compra (que o cliente paga) e o preço de venda (valor de mercado secundário) dos títulos de crédito privado.

2

Custos Operacionais

As emissões de títulos de crédito privado envolvem custos distribuídos entre os investidores, reduzindo o valor líquido inicial.

3

Diferença de Precificação

A instituição financeira usa a marcação a mercado, que reflete o valor de liquidação imediata no mercado secundário, geralmente inferior ao valor de aquisição.

4

Efeito Temporário

Este efeito negativo inicial será compensado pela rentabilidade do título ao longo do tempo. Quanto maior o prazo de vencimento do título, menor é o impacto relativo da marcação inicial.

Entendendo Tecnicamente

A aplicação em D+0 é feita pelo preço de oferta (compra), mas a marcação em D+1 já reflete o preço de mercado secundário (venda). A diferença entre esses preços, somada aos custos da operação, gera o impacto negativo inicial. É uma característica estrutural do mercado de crédito privado, não um problema de qualidade do título.

GLOSSÁRIO DE TERMOS

Mensagem Final

A marcação negativa no D+1 não deve ser vista como um obstáculo, mas como uma oportunidade para demonstrar seu conhecimento técnico e fortalecer o relacionamento com seus clientes.

Termos Técnicos

Marcação a Mercado (MaM)

Método de avaliação de ativos pelo preço atual no mercado, refletindo o valor que seria obtido na venda do ativo naquele momento.

Marcação na Curva (MnC)

Método que valoriza o título pela taxa contratada na compra, sem considerar as oscilações diárias do mercado secundário.

Mercado Secundário

Ambiente onde os títulos já emitidos são negociados entre investidores, com preços que variam conforme condições de mercado.

Spread de Compra e Venda

Diferença entre o preço de compra e o preço de venda de um título no mercado secundário.

Duration

Indicador que mede o prazo médio ponderado de recebimento dos fluxos de caixa de um título, considerando pagamentos de juros e principal.

Rating de Crédito

Classificação do risco de crédito do emissor ou do título, geralmente variando de AAA (menor risco) a D (inadimplência).